Negocios equivocados con software libre

Esta semana he presenciado un episodio de negocio equivocado basado en software libre. Varios de los clientes considerables para los que trabajo, tienen algún técnico dedicado a intentar poner en marcha Pentaho. Pentaho es una plataforma Open Source en Java destinada al análisis de datos y presentación de informes empresariales, que podemos usar para la minería de los datos de nuestra empresa y la idea del malogrado cuadro de mandos. Como siempre ocurre en estos casos, esta necesidad por usar de repente una determinada herramienta viene precedida por un caso de éxito, donde efectivamente la herramienta se instaló y configuró correctamente.

Este primer cliente del caso de éxito, empezó hablar bien de la herramienta y añadió la coletilla de "es open source". La mostraría orgulloso y la gente vería los resultados y pantallazos, que suelen ser bastante vistosos en estos casos. Se acababa de crear una necesidad sin ayuda de campañas de marketing ni de publicidad, lo mejor que podría pasarle a cualquier empresa, y esto es que se cree una necesidad por alguno de los productos que ella comercializa sin invertir un céntimo.

La gente empieza a intentar usar la herramienta: cómo és software libre puedo instalarlo y usarlo yo, vamos a poner a alguien con ello. Se comete el primer error: Pensar que como es Open Source es todo muy fácil, y cualquiera puede hacerlo. Si es cierto que cualquiera puede hacerlo pero con la formación suficiente, que siempre se obvia; el que la documentación esté disponible y sea de libre acceso no significa que la experiencia se adquiera instantáneamente y la formación no necesite su tiempo.

De la misma forma que crece el interés por usar esta herramienta, crece el número de iniciativas profesionales que dicen ser capaces de vender servicios de consultoría, no siempre con la formación necesaria: es software libre. Los técnicos que estaban investigando por su cuenta, empiezan a darse cuenta que esto tampoco es tan fácil, y empiezan a trasladarlo hacia arriba. Algunos de estos clientes, comienzan a contratar consultorías externas para apoyar a los técnicos propios en la puesta a punto. Esto no debe considerarse como un segundo error sino más bien la consecuencia directa de no tomar decisiones coherentemente desde el principio y desconocer por completo qué es el software libre. En cualquier caso, es un signo de querer reconducir la situación en la dirección correcta.

El otro día tuve la ocasión de comer uno de estos técnicos, pero en su caso, aún no cuenta con ayuda externa porque poco a poco va avanzando y solucionando lo que se le va presentando, a cambio de invertir una cantidad de tiempo excesiva que pocos sabrán reconocer y recompensar en el futuro: en cualquier caso, le animé, está invirtiendo en él mismo. Me comentaba que todavía no ha podido empezar con la explotación real de la aplicación porque está terminando de afinarla, y que hacía unos días estaba bloqueado totalmente con un problema y al final decidió contactar con otro técnico amigo de otro lugar, que sí que tenía apoyo externo, para que le trasladara la consulta al consultor. El consultor externo se percató de la situación y le llamó la atención a su cliente que en este caso hacía de intermediario, con los argumentos típicos: esto se paga aparte, el que quiera saber que pague, ...

¿Qué ha hecho mal este consultor?... en mi opinión creo que ha fallado en lo básico:

• Al negarle su ayuda a mi contacto evita conocer un posible cliente. Sus clientes son gente que tienen y usan Pentaho: Cuánta más gente use Pentaho, más clientes podrá tener.
• Si le hubiera resuelto su duda, mi cliente tendría buenas referencias de él (esta gente sabe, este tío es bueno, etc), y llegado el caso de tener que buscar ayuda externa, sería el primero por el que apostaría.
• Es más difícil hacer un cliente nuevo que mantener los que tienes, y este ha llegado hasta tí, y le has impedido que entre a tu negocio. Algunos de los jefes que tuve, decían que los negocios había que tenerlos abiertos para que entraran aunque fueran las moscas, tipos sabios aquellos.

En Navidad, mi hijo renovó el móvil con su propio dinero, y empezó a presumir de funcionalidades, y a intentar sacarme envidia; al rato de oirlo le dije la frase que una vez oí por microsiervos: Hijo, ese móvil no lo has inventado tú, lo único que has hecho ha sido pagar por él. Algo similar sucede con este tipo de consultorías y empresas basadas en productos Open Source: piensan que su negocio está en instalar el paquete, como si lo hubieran inventado ellos, y por eso se protegen y evitan ayudar a un extraño, porque en realidad creen que pierden un cliente. No hay ningún valor añadido en saber ejecutar tar -xzvf o en ejecutar make; make install: cualquiera sabe hacer eso. El verdadero valor en el negocio del software libre, está en conocer las funcionalidades de la herramienta, saber moldearla y trabajar con ella para cubrir las necesidades reales de tus clientes, integrándolas con el resto de productos y con la informática que ya tiene, y si la herramienta no cubre alguna, implementarla para él y devolverla a la comunidad.

Pienso que esta deformación de ideas, viene motivada un poco porque la gente sigue creyendo en el antiguo modelo de negocio de pago por licencia, que ha demostrado ser más que rentable en el software propietario, pero que no se sostiene en el del software libre; Si miramos desde el punto de vista del software propietario, lo que muchas de estas consultorías están haciendo es cobrarte por ir a tu casa a instalarte Microsoft Office o el Nero, en vez de venderte el curso de formación para que aprendas a usarlo, o una bolsa de horas para actualizar todas las plantillas de tu organización, o migrar tus documentos, etc.

El principal inconveniente de esta situación, son los clientes que se quedan en el camino y las oportunidades que se pierden: Gente desencantada del software libre, que piensa que es una estafa, y la estafa es cobrar por algo que no existe. Este tipo de consultores no nos ayudan mucho a los que intentamos vivir de esto.

La foto la he sacado del album de thinkpanama en flickr